導讀
随著(zhe)各地陸續複工，餐飲行業也逐漸回血，其中以輕資産、重線上、年輕化的茶飲品牌腳步最爲輕快。“太想喝奶茶了”話題一度登上熱搜榜，相關話題讨論破億。而4000億新式茶飲賽場格局并未受到太大沖擊，喜茶依然穩坐頭部梯隊，以茶顔悅色爲主的區域性茶飲品牌也十分令人矚目。
而山東區域性品牌山住茶該如何在“寒冬”中穩步前行則是諸多加盟商和消費者十分好(hǎo)奇的問題。山住茶未來的計劃如何？疫情對(duì)山住茶的影響幾何？原本正處于爆發(fā)期的的新式茶飲行業，因爲疫情寒冬而提早進(jìn)入了洗牌期，山住茶要如何實現自救，突破冰圍去面(miàn)對(duì)“危”與“機”？
（山住茶創始人崔彪）
山住茶如何在行業“大盤”中準确定位、站穩腳跟？
茶文化在我國(guó)一直有著(zhe)悠遠的曆史，可随著(zhe)時代和網絡的發(fā)展，傳統的茶飲消費在年輕消費者的市場中占比已漸呈衰退之勢。在中國(guó)，傳統茶企業至少有七萬多家，但能(néng)夠抓住年輕人眼球的卻是鳳毛麟角。相對(duì)的，中國(guó)新式茶飲卻漸漸地打來了市場。
山住茶是在2017年邁入新式茶飲這(zhè)個行業的，彼時大環境正處于消費升級的浪潮中。随著(zhe)居民消費進(jìn)入快速擴張時期，消費升級也被(bèi)極大地促進(jìn)。其背後(hòu)全新的消費主義，使得消費者去購買一杯茶飲，不再爲了“解決口渴”那麼(me)簡單，他們大都(dōu)講究品質、口感、包裝、環境等多重元素，更要求儀式感、幸福感和存在感爲精神滿足的核心。山住茶從創始之初，就敏銳地感覺到了消費者對(duì)于飲品的新需求，團隊認爲在還(hái)沒(méi)有形成(chéng)明顯品牌圍牆的時候，下沉到二三線城市可以規避風險，山住茶戰略性的選擇從山東臨沂作爲山住茶的起(qǐ)點。并趕在市場井噴之前邁入了這(zhè)個行業。
數據顯示，2017年可口可樂全年實現淨收入354.1億美元，淨利潤同比下滑15%；百事(shì)可樂全年實現淨利潤48.57億美元，同比下滑23.26%。兩(liǎng)大碳酸飲料巨頭紛紛遭遇“滑鐵盧”。與此同時，中國(guó)市場咖啡店及其他飲品店（包括新式茶飲）的銷售額穩步上升，預計2021年達到1400億元以上。
山住茶幸運地趕上了行業發(fā)展紅利的這(zhè)班限時車，但山住茶團隊從不認爲僅靠這(zhè)些就能(néng)一勞永逸。如何以快節奏、更便捷的形式融入當今年輕人的生活旋律，如何在傳統茶文化的基礎上推陳出新，進(jìn)行更時尚、緊跟時代的現代化演繹則是山住茶緻力研究的方向(xiàng)。相比于傳統茶飲那些複雜的工序、考究的茶具和需要消耗大量時間去等待的傳統茶品，山住茶堅信，隻有賦予茶飲以新穎的方式才能(néng)使茶飲重回大衆飲品市場。在新式茶飲日趨多元化的今天，市場分化也越來越厲害。品牌大爆發(fā)的今天，頭部梯隊喜茶一直穩坐行業大佬的位置，剩下的貢茶、奈雪的茶、鹿角巷、茶顔悅色、阿水大杯茶等都(dōu)有不同的定位。有的品牌專攻北上廣深等超一線城市，價格上也基本在28元以上；有的品牌專攻二三線市場，價格15元到20元不等，有的品牌則在全國(guó)都(dōu)打出低價牌專攻廉價市場，也有像茶顔悅色這(zhè)種(zhǒng)區域性色彩強烈的品牌。 在這(zhè)個行業中，消費者的需求是十分多樣(yàng)的。好(hǎo)喝平價、高價值感、顔值高、健康、輕奢高級感等這(zhè)些需求分化多樣(yàng)。而一個品牌如果能(néng)明确自己的定位和消費偏好(hǎo)群體，則是它的立足之本。就山住茶而言，山住茶的産品價格主推12-18元區間，在價格和口味都(dōu)能(néng)均衡的基礎上再去滿足顧客的心理溢價，提高産品的顔值、包裝設計感和店鋪環境氣氛。同時山住茶也推出了輕奢款茶飲，個别飲品28元、23元、20元不等，打造高價值感和輕奢質感，這(zhè)樣(yàng)既能(néng)契合主流消費者的需求，也能(néng)有更廣泛的市場空間，增強品牌勢能(néng)。
除此之外，團隊還(hái)一直緻力于創新和研發(fā)。山住茶一直堅持獨立自主的飲品研發(fā)模式，并成(chéng)立了專門的産品研發(fā)中心。無論是茶飲品的構思、配方設計還(hái)是大衆口味的潮流，山住茶都(dōu)一絲不苟，穩紮穩打的進(jìn)行著(zhe)。每一款茶飲品的開(kāi)發(fā)，都(dōu)是通過(guò)無數次的前期調研、市場調查、用料研究、内部試喝、顧客内測等反複調整後(hòu)，才會進(jìn)行正式的新品上市。
至于原料的選購，其實現在的茶飲市場魚龍混雜，茶原料的品控十分紛雜。雖然都(dōu)是新式茶飲品牌，但茶底卻千差萬别。上等茶葉的萃取濃縮液和粗暴的茶包都(dōu)可以稱爲茶飲。消費者往往并不明白萃取液、茶粉或者制茶工藝這(zhè)種(zhǒng)專業上的區别的，但山住茶在每一款茶底的選擇之前都(dōu)會進(jìn)行調研分析，有的時候産地的差别、季節的變化都(dōu)會帶來細微的口感變化。消費者可以不懂茶葉跟茶葉之間的差别，但他們喝下第一口時是能(néng)感受到品質的。
在每一款新品正式上市之前，山住茶總是不計成(chéng)本的研究開(kāi)發(fā)，隻爲了最後(hòu)的完美呈現。至于輔料，也都(dōu)是新鮮牛奶、進(jìn)口奶油、天然動物奶油或各類優質産地的新鮮水果。山住茶不敢自稱工匠精神，但團隊一直對(duì)市場報以敬畏之心，隻有敬畏市場的人，才能(néng)嚴肅對(duì)待市場。
山住茶如何穩定加盟運營？
就以往的加盟模式而言，山住茶擁有完善的代理商加盟、培訓、管理、服務配套體系。山住茶從加盟商決定開(kāi)店的那一刻起(qǐ)，就一直對(duì)加盟商提供全套的服務。 從開(kāi)店之初，企業就會派出專業的選址人員進(jìn)行地段評估、人流量分析、潛在消費群體分析；裝修設計時，所有門店都(dōu)堅持美學(xué)和禅意相結合的簡約式國(guó)風裝修，保證視覺化差異，在氛圍上營造當代年輕人喜愛的簡約輕奢質感，滿足消費者的心理溢價和精神需求，風格上又獨樹一幟，形成(chéng)特色品牌印象；在正式開(kāi)業前，店内所有服務人員都(dōu)由山住茶進(jìn)行統一的培訓和鍛煉，确保每一家加盟店的服務标準和調茶水準與直營店一緻；後(hòu)期運營中，山住茶一直采用标準化的VIS、SIS系統，緻力于品牌形象的傳播并將(jiāng)其轉化爲顧客粘性。再堅持緊跟潮流的營銷策劃和品質創新、督導對(duì)接門店、門店運營分析等細節與宏觀上的多重把控。長(cháng)期以往，山住茶已經(jīng)形成(chéng)了良性循環的健康生态鏈。 探索新的傳播方式和把握更精準的營銷渠道(dào)是山住茶堅持不懈的方向(xiàng)。疫情期間，山住茶迅速決策通過(guò)小程序點單的方式實現無接觸點單服務。但與此同時，團隊意識到這(zhè)是一個不可浪費的數字化時機。在倡導無接觸點單的同時，山住茶同步開(kāi)發(fā)終端，可以記錄消費者的消費軌迹、消費頻次、消費偏好(hǎo)等數據，實現智能(néng)化、數字化的將(jiāng)這(zhè)些轉化爲企業的内有資産，企業可以對(duì)消費者進(jìn)行定制分析和精準投放，這(zhè)種(zhǒng)渠道(dào)大大增加了顧客的複購率和他們對(duì)品牌的粘性。
良性基礎保證了品牌的正常運營。疫情中，山住茶雖然也面(miàn)臨了嚴峻的挑戰，但損失卻是可控的。山住茶對(duì)加盟商提供了一系列的扶持政策。除了減免所有加盟門店在疫情期間的品牌管理費，在意識到疫情後(hòu)外賣將(jiāng)成(chéng)爲營業流水的主力後(hòu)，山住茶立刻推行信息化智能(néng)化的小程序運用，也先行爲門店墊付了無接觸點單小程序的費用。
疫情對(duì)山住茶的影響和未來展望
一場疫情將(jiāng)新式茶飲市場推進(jìn)了洗牌期，許多本身不夠成(chéng)熟的企業和抱著(zhe)割韭菜心理邁入行業的品牌紛紛遭到了重創，在這(zhè)基礎之上，新式茶飲品牌的分水嶺也愈發(fā)明顯，疫情期間淘汰了大批資金鏈不穩、品牌平時積澱不夠、企業内部組織力不足、和消費者沒(méi)有良好(hǎo)關系的新式茶飲品牌，茶飲行業競争的激烈是不言而喻的，但劣汰後(hòu)優勝的品牌，將(jiāng)緩解過(guò)往惡性競争的行業并逐漸迎來優質企業集中的市場環境。 山住茶複工後(hòu)，僅三月一個月的營業額同比就比去年三月營業額達成(chéng)98.5％，這(zhè)還(hái)是比去年減少營業120天的基礎下、門店數量相同的情況下拉取出來的數據。可以說，山住茶在疫情中正穩步走上複蘇軌道(dào)。而山住茶也開(kāi)始重新思考四種(zhǒng)産品的結構和利潤模式，即餐飲、外帶、外賣和零售，并重新配置其資源。迅速調整狀态，緊跟疫情過(guò)後(hòu)大變局的消費市場。 做好(hǎo)自己是山住茶在這(zhè)場疫情中堅持不變的理念，除了跟随市場改變自身戰略，山住茶的發(fā)展目标還(hái)是圍繞自身展開(kāi)。接下來，山住茶除了完善自身産業鏈的供應、加盟商的運營、穩步進(jìn)行新品研發(fā)，還(hái)要緊跟市場變化，更多地培訓儲備人才，針對(duì)加盟商、調茶師、不同的部門進(jìn)行更專業的、定制化的培訓。 疫情過(guò)後(hòu)，餐飲行業勢必會迎來一波觸底反彈，人們的報複性消費和繼續釋放的壓力會使餐飲行業迎來一波全新挑戰。同時，疫情強化了消費者心中對(duì)于健康、精神滿足、社交屬性的價值訴求，山住茶的健康理念和優質原料已經(jīng)在消費者心中形成(chéng)了一定的品牌印象，而區域性品牌的特殊屬性也使得飲品社交屬性進(jìn)一步增強，吸引更多的消費者是勢在必行。 春天和市場一起(qǐ)複蘇，任何一家優秀企業，在此時都(dōu)應該不驕不躁。不放松警惕的同時，也要緊緊抓住疫情過(guò)後(hòu)第一輪消費熱潮的趨勢變化和消費者心理的變局。山住茶堅信，隻有日常的累積才能(néng)夠爲品牌的建設添磚加瓦，形成(chéng)強有力的壁壘。
